Dr. Marc-Wilhelm Kohfink

Imkermeister und Autor, Berlin
Imkereiprodukte erfolgreich vermarkten

Es ist im Interesse aller Imker, gute Erträge aus dem Verkauf von Imkereiprodukten zu erzielen. Das gilt sogar für solche Menschen, die Bienen nur deshalb halten, weil sie „etwas für die Umwelt“ tun wollen. Denn gute wirtschaftliche Ergebnisse ermöglichen es auch diesen Imkern, erforderliche Investitionen für die Imkerei zu tätigen, den Mitgliedsbeitrag im Imkerverein zu zahlen und dadurch auch den Deutschen Imkerbund und seinen Einsatz für die Interessen der Bienen zu fördern.

Laut den Erkenntnissen des Deutschen Imkerbundes in Bezug auf das Einheitsglas sind es vor allem folgende Zielgruppen, die Imkereiprodukte - allen voran Echten Deutschen Honig - kaufen:

Junge Doppelverdiener: Sie haben ein gutes Einkommen und sind bereit, gute Qualität auch zu honorieren. Für den Einkauf nehmen Sie sich neben Beruf und Karriere wenig Zeit. Sie kaufen im Supermarkt und online ein.

Berufstätige Frauen: Sie gehören zu den aufgeklärten, kritischen Verbraucherinnen. Sie müssen Karriere, Beruf und Familie in Einklang bringen. Sie prüfen Qualität und Preis sehr kritisch und verlangen gute Qualität. Eingekauft wird nebenbei.

Vermögende Etablierte: Für Sie sind Leistungsfähigkeit, Fitness und Gesundheit besonders wichtige Werte. Für gute Qualität zahlen sie einen guten Preis. Diese Kunden nehmen sich für den Einkauf Zeit.

Besser gestellte Senioren: Legen einen großen Wert auf eine gesunde Ernährung und genießen gute, hochwertige Nahrungsmittel. Traditionelle Werte und Gesundheit stehen bei ihnen hoch im Kurs. Auch sie nehmen sich Zeit.

Aus diesen Erkenntnissen ergibt sich, dass alle diese Honigkäufer im Detail unterschiedliche Vorstellungen davon haben, wie ihr Lieblingshonig schmecken, abgepackt, bepreist und schließlich vertrieben werden soll. Abgesehen davon kann die Käuferschaft von Honig noch feiner gegliedert werden. Mit der im Vortrag vorgestellten 9-Felder-Matrix erhalten Imker ein Hilfsmittel an die Hand, mit denen sie passgenau und fast unwiderstehlich Imkereiprodukte erzeugen und vermarkten können. Sie besteht aus drei Säulen mit jeweils drei Feldern.

Säule 1 fasst zusammen, was der Imker über die Kunden eines Bienenproduktes weiß, also wer sie sind und warum sie deutschen Honig kaufen.

Säule 2 beschreibt, wie das zu dieser Zielgruppe genau passende Imkereiprodukt aussehen muss.

Säule 3 schließlich stellt dar, wie Verbraucher und Produkt schließlich zueinander finden. Die Matrix bildet ab, was Marketing-Experten als „Marketing-Mix“ bezeichnen. Die 9-Felder-Matrix ist jedoch einfacher aufgebaut und daher für Imker leichter zu handhaben.

Der Zuhörer bekommt im Rahmen des praxisbezogenen Vortrags konkrete Fragen an die Hand, mit denen er sein Produkt planen und vertreiben kann. Besondere Aufmerksamkeit erhalten die Wünsche und Interessen, welche die verschiedenen Kundengruppen speziell mit dem Produkt Honig verbinden. Es werden zahlreiche Praxisbeispiele gezeigt, wie Imker genau zu den Wünschen und Interessen maßgeschneiderte Produkte anbieten. Das heißt: Die 9-Felder-Matrix funktioniert.

9-Felder-Matrix (nicht nur) für Imkereiprodukte

Zielgruppe	Produkt	Vertrieb
Feld1: Zielgruppe (Für wen?) Für wen will ich das Imkereiprodukt anbieten? Wie lassen sich die soziografischen Merkmale der Zielgruppe zusammenfassen?	Feld 4: Physische Eigenschaften (Woraus?) Welche messbaren Eigenschaften soll das Imkereiprodukt haben? Woraus besteht es?	Feld 7: Vertriebsweg (Wodurch?) Auf welchem Vertriebsweg möchte ich das Produkt zu meinen Kunden bringen?
Feld 2: Leidensdruck (Was stört?) Was vermisst die Zielgruppe an ähnlichen Imkereiprodukten? Welche Sorgen, Probleme und Befürchtungen hat die Zielgruppe?	Feld 5: Verpackung (Wie?) Welche geeignetes Glas oder welche andere Verpackung(en) möchte ich für mein Produkt wählen?	Feld 8: Preis (Wofür?) Für welchen Preis und in welcher Form (z. B. in Aktionen) möchte ich das Produkt anbieten?
Feld 3: Wünsche und Interessen (Wozu-Frage?) Welche Interessen will die Zielgruppe befriedigen?	Feld 6: Form und Gestalt (Was?) Welchen zu den Wünschen passenden Inhalt möchte ich bieten?	Feld 9: Werbebotschaft (Womit?) Wie trete ich gegenüber der Zielgruppe am überzeugendsten auf? Mit welchen Werbemitteln möchte ich sie auf das Produkt aufmerksam machen?

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